WISU: Vertrieb und Verkauf sind das Herzstück der Wirtschaft. Hier entscheidet sich das Schicksal jedes Unternehmens. Ihnen scheint beides richtig Spaß zu machen.

Lehmann: Ja, und genau diese Funktion des Vertriebs ist es auch, warum ich ihn so aufregend finde.

WISU: Schon immer?

Lehmann: Ja, mein Vater war auch im Vertrieb tätig. Vielleicht ist es genetisch bedingt. Falls es das hier überhaupt gibt.

WISU: Ihr Interesse wurde also nicht erst durch Ihr Studium geweckt?

Lehmann: Mein Studienschwerpunkt war Vertriebsmanagement. Ich wusste also bereits damals, dass ich einmal in diesem Bereich arbeiten wollte. Dort, wo man direkt mit den Kunden in Kontakt ist und schnell sieht, ob man ihre Bedürfnisse erkannt hat und das richtige Angebot macht — und ob der Preis stimmt.

WISU: Als Bezirksleiter bei KiK sind Sie für zehn Filialen zuständig. Ist man da nicht ganz schön auf Trab?

Lehmann: Man hat Umsatz- und Personalverantwortung, was jedoch nicht bedeutet, dass man jeden Tag alle Filialen besuchen muss. Das würde kaum gehen und ist auch nicht notwendig. Aber natürlich bin ich stets auf dem Laufenden. Und falls notwendig auch schnell vor Ort.

WISU: Wie viele Mitarbeiter hat eine Filiale?

Lehmann: Im Schnitt etwa sechs bis sieben, die 500 bis 600 Quadratmeter Verkaufsfläche betreuen. Große Filialen können über 1.000 Quadratmeter und entsprechend mehr Mitarbeiter haben. Ich bin in meinem Bezirk für knapp hundert Mitarbeiter verantwortlich.

WISU: Wie in einem mittelständischen Betrieb. Da muss man sicher auch unternehmerisch denken.

Lehmann: Auf jeden Fall. Man ist zwar kein selbständiger Unternehmer, aber ich denke durchaus in diesen Kategorien. Das bringt allein die Verantwortung mit sich, die ich habe.

WISU: Heißt das auch, dass Sie viel mit Personalfragen zu tun haben?

Lehmann: Das macht sogar einen großen Teil meiner Arbeit aus. Dazu gehören die Personalauswahl, also etwa Vorstellungsgespräche, Einstellungen, die Personalentwicklung und auch Freistellungen, die mir übrigens immer wieder schwerfallen.

WISU: Erfordert das nicht viel Menschenkenntnis und vor allem auch Fingerspitzengefühl?

Lehmann: Ja. Ohne die nötige Sensibilität für die Belange der Mitarbeiter und ohne Empathie geht es nicht.

WISU: Kann man das lernen?

Lehmann: Man macht in diesem Beruf sehr schnell zahlreiche Erfahrungen. Außerdem wird man bereits in der Traineezeit intensiv auf diesen Teil der Arbeit vorbereitet. Man wird also nicht ins kalte Wasser geworfen.

WISU: Kennen Sie jeden Mitarbeiter Ihrer Filialen mit Namen?

Lehmann: Selbstverständlich, das gehört unbedingt dazu.

WISU: Kann es vorkommen, dass Sie in einer Filiale auch einmal selbst anpacken müssen?

Lehmann: Das ist eher die Ausnahme, kann aber — etwa bei Engpässen in der Urlaubszeit oder bei hohem Krankenstand im Winter — kurzfristig schon mal geschehen.

WISU: Vor „hands-on" darf man sich also nicht scheuen?

Lehmann: Das ist ja gerade das Faszinierende, dass man nicht den ganzen Tag am Schreibtisch verbringt, sondern in das Vertriebsgeschehen eingebunden ist — mit allem, was dazugehört. Und da gilt es dann oft, schnell pragmatische Lösungen zu finden und eben auch mal tatkräftig mitanzupacken.

WISU: Wie sieht das KiK-Traineeprogramm aus?

Lehmann: Es dauert neun Monate, in denen man das Geschäft von der Pike auf lernt. Dazu gehört beispielsweise auch, selbst an der Kasse zu stehen und auch alles andere zu machen, womit ein Filialmitarbeiter beschäftigt ist. So lernt man das Geschäft verstehen und erwirbt die notwendige Kompetenz, die man später als Bezirksleiter benötigt. Außerdem ist man einem Bezirksleiter zugeordnet, der einen in die Arbeit einführt und einem jederzeit mit Rat und Tat zur Seite steht.

WISU: Wird man nach der Traineezeit gleich Bezirksleiter?

Lehmann: Ja, wobei man meist mit einem kleineren Bezirk mit fünf oder sechs Filialen anfängt.

WISU: Welche Aufstiegsmöglichkeiten gibt es danach?

Lehmann: Die nächste Stufe ist der Verkaufsleiter, der für etwa zwölf Bezirksleiter und rund tausend Mitarbeiter verantwortlich ist.

WISU: Wenn Sie eine Absolventin oder ein Absolvent fragen würde, welche Fähigkeiten man für diese Tätigkeit benötigt — was würden Sie antworten?

Lehmann: Man muss Freude am Vertrieb und am selbständigen Arbeiten haben. Man sollte ausdauernd und belastbar sein und benötigt viel Sozialkompetenz. Ohne sorgfältiges Arbeiten geht es nicht. Da man viel mit Kennzahlen zu tun hat, ist ein gewisses Grundwissen im Controlling sehr hilfreich. Und eine Sorge muss man nicht haben — dass es langweilig wird.